Une des questions qu’on entend chez nos clients : Est-ce que les prix que j’applique sont adéquats ? Comment je peux définir mes prix ? Des questions qu’on ne peut pas y répondre sans comprendre les fondamentaux de la politique prix, une des bases des 4P marketing.

La politique du prix est l’ensemble de tous les éléments qui touchent au prix du produit ou service. Elle ne définit pas juste le prix de vente final mais prend en considération les stratégies, les pratiques et le processus de définir un prix convenable pour l’entreprise et le consommateur.

Le but de cet exercice est d’optimiser le maximum le prix pour pouvoir minimiser les couts et augmenter les bénéfices, ceci en adoptant la stratégie de prix adéquate. Bien évidemment, savoir la bonne stratégie pour votre entreprise et votre produit, il faut bien connaitre tous les éléments de votre marché et bien les analyser pour atteindre les objectifs souhaités.

Pour commencer, il n’existe pas une stratégie de prix magique ou optimal pour toutes les entreprises mais en connaissant les bases du marché et surtout en définissant votre cible, il est plus facile l’atteindre avec les prix adéquats. Cependant, une stratégie ne va pas permettre aux prix de viser tout le marché parce qu’à la fin l’entreprise va gagner des nouveaux clients comme elle va en perdre d’autres.

Afin d’arriver à maximiser la profitabilité, il faut bien comprendre et définir les différents éléments d’une stratégie de prix :

Création de valeur :

Une première étape à voir est à identifier la valeur de référence qui est équivaut au prix du produit de la concurrence. Ce produit est considéré comme le second meilleur alternatif pour le consommateur. Ensuite, il faut déterminer la valeur de différentiation qui représente la différence entre votre offre et le prix de référence.

Exemple : Prix du Produit du concurrent = 30$ (le second meilleur alternatif)

Votre produit économise le consommateur= 50 $ (la valeur de différentiation positive)

Valeur économique totale= 30$ +50$ = 80$

La Structure du prix :

Après avoir développé les produits ou les services qui créent la valeur, le gestionnaire doit alors déterminer la structure du prix la plus rentable pour capturer cette valeur en volume et en marge. Le défi est de cibler les clients qui évaluent les produits différemment en raison de différentes capacités de payer, de différentes préférences, et de différentes utilisations prévues.

==> Créer une structure des prix qui alignent avec les différences du marché afin de servir les différents segments du marché. Avec ces différentes offres du prix, un équilibre va être créé : des prix élevés pour moins de volume et grand volume pour un petit prix.

Finalement, Le but est de capturer plus de revenu des ventes où la valeur et le coût à servir sont plus hauts, tout en acceptant un revenu plus bas en cas de besoin pour conduire encore un volume rentable.

La concurrence

Une entreprise devrait prendre des décisions face à la compétition qui mettrait en valeur ses avantages concurrentiels et minimiserait sa vulnérabilité. Les jeux de prix à somme positive sont ceux qui font que les processus de compétition créent des bénéfices. En conséquence, plus le jeu est long et intense, plus il y a une récompense pour les joueurs. Mais lorsqu’on parle de prix, il s’agit de jeux à somme négative : jeux dans lesquels les joueurs doivent obligatoirement débourser contre la compétition, les deux parties sont souvent perdantes. Créé de nouveaux produits, de nouvelles façons de livrer un service, communiquer de façon plus efficace sont toutes des formes de jeux à sommes positive parce qu’ils créent tous du profit et bâtir de tel capacité à somme positive est une bonne stratégie de base vis-à-vis de la compétition. Finalement, faire la compétition sur le prix est une stratégie à court terme.

En résumant voici les stratégies les plus adoptés par les entreprises qui doivent correspondre aux stratégies des produits :

– Stratégie de pénétration : s’imposer au marché compétitif en fixant un prix bas

– Stratégie d’écrémage : viser un segment de consommateurs haut de gamme en fixant des prix élevés.

– Stratégie d’alignement : se protéger de la guerre des prix en adoptant les mêmes prix que les concurrents.

En passant par les stratégies de prix et en adoptant vos produits et votre entreprise au marché, quelle est selon vous la politique de prix la plus adéquate pour vos produits/services ?