Pourquoi mes profits sont-ils en baisse suite à une forte croissance des ventes?

Il est courant pour les propriétaires de PME d’assister à une croissance de leur chiffre d’affaires sans pour autant constater une hausse correspondante des bénéfices. Mais d’où vient cette discordance entre ventes et profits ? Fort de son expérience auprès des PME québécoises, notre expert Hatem Ben Charrada vous livre ses stratégies éprouvées pour aligner vos profits sur l’essor de vos ventes.

À l’origine de l’érosion des profits

Dans bien des cas, cette situation résulte d’une évaluation incorrecte de la marge bénéficiaire à appliquer sur les offres. Une croissance rapide des ventes entraîne souvent un changement dans la gestion des opérations, menant à une perte de maîtrise dans le calcul des coûts opérationnels. Des frais d’exploitation mal ajustés aux réalités actuelles de l’entreprise peuvent sérieusement grignoter vos marges. Il est essentiel de se concentrer non sur l’accumulation de contrats à tout prix, mais sur l’obtention de contrats profitables. Privilégiez la qualité des soumissions à la quantité, évitant ainsi une compétition par les prix peu avantageuse. Trop de PME, séduites par l’attrait de prix bas pour gagner des marchés, négligent les coûts réels d’un contrat, s’exposant à des marges bénéficiaires réduites, voire à des pertes.

Stratégies d’amélioration

Pour rééquilibrer la balance ventes-profits, une évaluation annuelle des frais d’exploitation s’impose, permettant d’ajuster vos offres en conséquence. Il est également crucial de définir des objectifs tangibles pour cerner vos aspirations en termes de bénéfices bruts et nets. La mise en place de KPIs en rapport avec ces buts et leur intégration dans des tableaux de bord se révélera un outil précieux. Ces instruments vous seront indispensables pour maintenir vos marges bénéficiaires au niveau souhaité.

Deux interrogations capitales doivent guider chaque offre soumise :

• Ai-je respecté mon seuil de rentabilité ?
• Mon offre reflète-t-elle le bénéfice net moyen anticipé ?

Un “non” à l’une de ces questions est un signal d’alarme pour revoir les chiffres de votre soumission.

En somme, l’actualisation annuelle de vos coûts opérationnels, couplée à l’exploitation judicieuse de tableaux de bord, assure l’alignement de vos profits sur l’accroissement de vos ventes. L’équipe d’ACM Canada, forte de son expertise, est à votre disposition pour vous guider dans l’évaluation de vos frais d’exploitation.