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Notre passage chez les PME a démontré un enjeu que les chefs d’entreprise essayent de franchir. Plusieurs questions se posent : Comment augmenter mes ventes ? Quelle est le meilleur processus de vente? Est-ce que ma division de vente est performante?

Une recette magique n’existe pas mais certainement ils existent des étapes et une stratégie à établir avec des objectifs afin d’optimiser le processus de vente.

Force de vente et Stratégie d’entreprise

Une entreprise peut fabriquer les meilleurs produits, peut disposer de stratégies bien travaillées et avisées, peut définir une politique commerciale prometteuse, tout cela est insuffisant si elle ne dispose pas d’une force de vente active, entreprenante et audacieuse.

Afin d’accomplir les tâches qui lui sont assignées et de renforcer sa place et son efficacité au sein de l’entreprise, la force de vente doit impérativement:

1)  Disposer d’une direction stratégique de ses vendeurs ou représentants, c.-à-d. que la démarche commerciale comportant les prévisions des ventes et l’affectation des ressources doit s’inscrire dans la continuité de la stratégie du mix marketing de l’entreprise (politique de produit de prix, de distribution et de communication avec le consommateur);

2) Être bien organisée, et gérée de façon optimale

3) Participer dans une certaine mesure aux processus d’information, de proposition et d’évaluation des ajustements proposés aux produits et services de l’entreprise.

Force de vente : Missions et Objectifs

Bien que la principale tâche pour la force de vente soit de vendre, une tâche beaucoup plus importante et qui est souvent ignorée est celle de fidéliser. En effet, de nos jours, l’excellent vendeur n’est plus seulement celui qui vend, mais bien celui qui sait aussi installer une relation durable avec ses clients.

Étant donné la nature des objectifs assignés à la force de vente, il convient de prendre en considération la nature des marchés visés par l’entreprise et le positionnement recherché sur chaque marché.

Ces objectifs varient d’une entreprise à l’autre (dépendamment de la nature de ses activités, ses produits et services) et sont généralement fixés par les divisions du marketing.

Le processus de vente

Le processus de vente consiste en la transformation d’une opportunité potentielle (un client potentiel) en client pour ultimement le fidéliser, et se réfère au modèle 3C de la connaissance (Connaître, Convaincre, Concrétiser).

Le cheminement du modèle pour un représentant consiste en d’abord identifier un suspect et rechercher puis identifier ses besoins. Dès qu’il reconnaît son besoin et accepte de chercher une solution, il devient un prospect. Le défi est de transformer le projet en réalité, et le prospect en client.

Connaître :

  • Quelle est ma proposition de valeur? (Ce que mon produit/service apporte)
  • Qui peut être intéressé par cette proposition et quelle est ma stratégie d’approche ?
  • Comment vais-je faire pour atteindre mon objectif ?
  • Comment établir le contact efficacement ?

Convaincre :

  • Découvrir les besoins explicites et implicites du prospect pour pouvoir construire une argumentation pertinente et ciblée;
  • Qualifier l’opportunité en déterminant : a) si le prospect est prêt à adopter le produit/service; b) si le choix d’adopter le produit/service est fait par le prospect lui-même; et c) quand le prospect est disposé à adopter le produit/service;

Concrétiser :

  • Comment négocier un accord Gagnant/ Gagnant ?
  • Comment finaliser l’accord?
  • Comment garder la confiance du client et établir des liens durables ?

La force de vente doit occuper une place primordiale dans le fonctionnement global d’une entreprise. En effet, puisqu’elle vise à atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise, la force de vente doit être indissociable des stratégies de croissance et marketing de l’entreprise.

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